Brand positioning, come creare la tua mappa di posizionamento del brand

Ti capita mai di sentirti “invisibile” nel tuo settore, di vedere competitor meno bravi di te che però riescono ad attrarre più clienti e a vendere a prezzi più alti? Il problema non sta nella qualità del tuo prodotto o servizio, ma nel fatto che tu non sappia esattamente chi sei e che, di conseguenza, non lo sappiano i tuoi potenziali clienti. Con la mappa di posizionamento o brand positioning map puoi rimediare subito e trovare il tuo spazio sul mercato.

Che cos’è una mappa di posizionamento?

Una mappa di posizionamento del brand è semplicemente un grafico che mostra come i tuoi clienti vedono te e i tuoi competitor su due caratteristiche rilevanti per il tuo settore.

Prendi un foglio di carta, disegna due linee che si incrociano – esattamente come facevi a scuola quando ti chiedevano di disegnare gli assi cartesiani – e scrivi sulla prima una caratteristica e sulla seconda un’altra. Dopodiché potrai posizionare i brand di riferimento del tuo settore sui vari punti del grafico.
Così avrai realizzato la tua matrice di posizionamento.

Anziché il foglio di carta, puoi usare anche Google Draqings o Canva.

Perché creare una mappa di posizionamento funziona

“Ivana i miei social non convertono, puoi gestirli tu per me?“, questa è una delle domande che ricevo più frequentemente. Ma non mi piace mentire, né promettere miracoli: senza una brand identity definita e senza una mappa di posizionamento chiara, si naviga a vista. E navigare a vista significa sprecare soldi in marketing inefficace.

Una mappa di posizionamento:

• vede i “buchi” nel mercato, quegli spazi dove nessun competitor si è ancora posizionato, ma dove potrebbero esserci clienti interessati;
• permette di capire perché si perde contro certi competitor;
• consente di giustificare prezzi più alti, perché i clienti sono disposti a pagare di più chi è unico e chiaro;
• rende il marketing più facile, perché con un posizionamento definito si capisce subito cosa comunicare e a chi.

Come fare il positioning map

Vuoi fare una mappa di posizionamento efficace? Innanzitutto devi scegliere due caratteristiche importanti per i clienti del settore, che permettano di distinguere i vari brand e che siano abbastanza differenti tra loro. Per esempio il prezzo (economico vs costoso), il target (nicchia vs mainstream), l’approccio (tradizionale vs innovativo), la qualità (basic vs premium), il servizio (self service vs assistenza completa).

Il trucco che uso sempre è quello di pensare alle domande che si fanno i clienti quando devono scegliere: è caro o economico? È per tutti o per esperti? È semplice o complesso?

Dopodiché puoi posizionare i tuoi competitor principali, scegliendone 5-8 importanti. Per capire esattamente dove metterli nella tua positioning map, puoi guardare i loro prezzi e le caratteristiche, leggere le recensioni online per capire come li percepiscono i clienti, fare un piccolo sondaggio, analizzare la loro comunicazione sui social e sul sito.

Posizionare il proprio brand sulla mappa

Il momento più importante è quello in cui devi posizionare il tuo brand sulla mappa. Attenzione: devi piazzarti dove sei realmente, dove ti posizionano i tuoi clienti, non dove vorresti essere. Se non sei sicuro/a, puoi chiedere direttamente a loro. Puoi farlo con domande semplici come: “Rispetto ai nostri competitors, ci vedi più costosi o più economici? Più tradizionali o più innovativi?“.

Per andare più in profondità, puoi consultare Google Analytics per capire da dove arrivano i tuoi visitatori e gli insights sui social media per capire cosa apprezzano di te.

Cercare le opportunità

Guardando la mappa, puoi capire subito se ci sono zone vuote in cui non c’è nessun competitor. Lì potrebbe nascondersi un’opportunità ghiotta, ma non è detto. Quello spazio potrebbe infatti essere vuoto perché non c’è domanda o perché nessuno è riuscito a rendere credibile quella posizione.

Le diverse tipologie di mappe di posizionamento

Puoi creare diversi tipi di mappa di posizionamento, a seconda dell’obiettivo:

• mappa competitiva, con la quale confrontare i tuoi diretti concorrenti per capire come differenziarti;
• mappa di segmentazione, per dividere il mercato in gruppi diversi di clienti per capire quale servire meglio;
• mappa evolutiva, per mostrare come si è posizionamento nel tempo dei vari brand e prevedere i trend futuri;
• mappa ideale vs reale, per confrontare dove vorresti essere e dove invece sei, così da individuare il percorso da fare.

Gli errori di posizionamento che rovinano tutto

Dopo anni che aiuto professionisti e imprese a individuare e migliorare il loro posizionamento, so dirti quali siano gli errori ricorrenti che devi assolutamente evitare. Il primo è quello di condannarsi all’invisibilità posizionandosi sempre “in mezzo”: qualità media, prezzo medio, servizio valido per molti. E poi c’è quello di ignorare la percezione reale, di guardare soltanto alle proprie esigenze e al proprio sentire. Il posizionamento, invece, lo fanno i clienti: se tu pensi di avere dei prezzi economici, ma loro ti vedono come professionista costoso/a, allora c’è qualche problema di comunicazione.

Altro errore frequente è il cambiamento eccessivo. Il posizionamento, infatti, si costruisce nel tempo. Se cambi continuamente messaggio e servizio, i clienti non riusciranno mai a inquadrarti chiaramente.
Quarto sbaglio, è la scelta di caratteristiche irrilevanti per differenziarti. Per esempio, puoi decidere di essere “il/la più veloci” a offrire un determinato servizio, ma se ai tuoi clienti non interessa, non lo ricorderanno.

La mappa di posizionamento vuota: il tuo template

Vuoi una brand positioning map vuota da compilare subito? Ecco il template che può tornarti utile.

Come rendere operativo il posizionamento

Individuato il posizionamento, arriva la parte più importante: comunicarlo in maniera efficace. Il tuo sito web, i tuoi contenuti sui social, il pricing, il customer service devono parlare di te, essere coerenti con la posizione che hai scelto.

Ricorda, poi, che i mercati evolvono, i competitor si muovono, i clienti cambiano preferenze. La mappa di posizionamento del brand deve dunque essere un documento vivo, in continuo aggiornamento. L’ideale sarebbe dedicarle un’ora ogni trimestre. Soprattutto se hai fatto da poco attività di rebranding.

Il posizionamento del tuo brand non è chiaro come vorresti? Hai bisogno di aiuto per sviluppare una strategia di posizionamento più sofisticata? Parliamone insieme! Compila il form e sarai ricontattato/a per ricevere la tua consulenza gratuita e capire cosa ti serve per realizzare il tuo obiettivo.