Concorrenza diretta e indiretta: cosa tenere d’occhio per restare sempre competitivi

Concorrenza diretta e indiretta vanno analizzate per mettere a punto un piano di comunicazione e marketing che funzioni e per essere sempre competitivi. Senza analizzare la concorrenza, infatti, si rischia di sprecare tempo e denaro in azioni che alla fine non portano i risultati sperati. Leggendo questo articolo scoprirai come analizzare i tuoi competitors e perché devi prestare molta attenzione a ciò che spesso imprenditori e professionisti non considerano: la concorrenza indiretta. 

Cosa si intende per concorrenza indiretta e diretta?

La tua concorrenza si distingue in due aree principali:

• diretta. Si tratta delle imprese e dei professionisti che vendono o producono lo stesso tuo prodotto o servizio e dai quali devi differenziarti;
• indiretta o allargata. Si tratta di imprese e professionisti che non vendono né producono lo stesso tuo prodotto o servizio, ma si rivolgono al tuo stesso target, ovvero ai tuoi stessi potenziali clienti.

La seconda è quasi sempre ignorata, nonostante possa causare un danno maggiore della prima. I concorrenti indiretti sono infatti coloro che possono essere percepiti dal tuo target come soluzione al loro problema e che quindi competono per lo stesso potere d’acquisto del tuo cliente. 

Chi sono i concorrenti diretti e indiretti: esempi

Per farti capire meglio, prendiamo ad esempio un’agenzia immobiliare. Questa ha tra i suoi competitors diretti le altre agenzie immobiliari che operano nello stesso luogo, ma ha tra i suoi competitors indiretti anche le piattaforme immobiliari online che consentono di fare a meno di un agente immobiliare, i siti che mettono i contatto diretto acquirente e proprietario, gli istituti di credito che offrono servizi di consulenza finanziaria e intermediazione immobiliare, le società di gestione immobiliare che offrono servizi di locazione a lungo termine. 

Un ristorante, invece, ha tra i suoi concorrenti diretti gli altri ristoranti della stessa categoria di cucina (es. cinese, italiano, messicano) nella stessa località e, tra i suoi concorrenti indiretti, tutti i ristoranti della stessa fascia di prezzo, i fast food, i negozi di alimentari che vendono pasti pronti, i bar dei centri commerciali e delle palestre, etc.

In entrambi i casi, i concorrenti indiretti – se riescono a soddisfare il bisogno del potenziale cliente – sono in grado di neutralizzare l’offerta dei loro competitors: nessuno cenerebbe due volte, né acquisterebbe un secondo immobile nell’arco di poche ore. 

Quali fattori influenzano le scelte dei clienti?

Esistono tantissimi fattori che determinano la scelta dei clienti, come la qualità, il prezzo, la convenienza, la reputazione del marchio. Principalmente, però, le persone scelgono il brand che si è meglio posizionato e che corrisponde ai loro valori e al loro stile. 

Come si fa l’analisi della concorrenza diretta e indiretta

L’analisi della concorrenza è una parte fondamentale dell’analisi di mercato che – in mancanza di fonti primarie di dati – può essere svolta sulla base di fonti secondarie.

1. Analisi del sito web, del traffico e del posizionamento. Il sito aziendale dei tuoi competitors è una fonte inesauribile di informazioni che può mostrarti immediatamente i partner, il modello di business, l’organizzazione aziendale. Grazie a tools come Semrush e SEOZoom, poi, puoi avere una stima del traffico, individuare i prodotti o i servizi di tendenza, la strategia di comunicazione utilizzata online, il volume delle vendite e persino il posizionamento organico su Google.
2. Analisi del prodotto o servizio e della tattica di pricing. Indagare sulle caratteristiche e sulle modalità di erogazione del prodotto o servizio può aiutarti a chiarire i tuoi punti di forza e a differenziarti.
3. Analisi dei social media. Approfondire le piattaforme utilizzate dai tuoi concorrenti, il sentiment, la popolarità e l’engagement ti consente di sapere cosa funziona per il tuo target e cosa no.
4. Analisi della customer experience, per sapere quanto siano soddisfatte le persone che si rivolgono ai tuoi competitors e, soprattutto, quale tipo di trattamento o servizio aggiuntivo apprezzino.

I vantaggi che non ti aspetti

L’analisi approfondita dei competitors è un metodo che stimola il processo di aggiornamento costante dell’azienda o del professionista, a 360 gradi. Oltre ai vantaggi già elencati, infatti, l’analisi della concorrenza diretta e indiretta aiuta a:

• individuare nuovi segmenti di mercato e nuove categorie di consumatori potenzialmente interessati;
• creare nuove opportunità economiche;
• implementare i modelli produttivi innovativi;
• comprendere meglio i bisogni dei potenziali clienti;
• creare nuovi prodotti o servizi. 

L’analisi di mercato completa è il primo passo per la costruzione di qualsiasi business e di ogni strategia di comunicazione. Se non ne hai mai fatto una, oppure se hai provato a farla sulla base di “ciò che credevi fosse un tuo competitor” (quindi senza avere dati statistici che lo attestassero), puoi avere ottenuto soltanto due cose: il fallimento del tuo piano di comunicazione e marketing; dei risultati al di sotto del tuo vero potenziale. 

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